蓝月亮国际集团有限公司 总裁

湖北省楚商联合会 常务副会长

武汉大学董事会 董事 罗秋平

　　1988年，伴随着改革开放的浪潮，罗秋平放弃读博，进入中国日化行业，致力于洗涤日化产品的研发和销售。1992年，他创立著名日化品牌“蓝月亮”，1994年出任蓝月亮集团总裁至今。

　　2018年，是中国实施改革开放40周年，也是罗秋平创业30周年。在中国经济发展迈入新的阶段，蓝月亮也在罗秋平的带领下，成为中国洗涤日化行业的“领跑者”。自2009年起，蓝月亮洗衣液连续9年保持市场综合占有率第一位。

　　蓝月亮凭什么?本文通过对罗秋平的采访，以蓝月亮为视角，通过罗秋平自述，回顾改革开放对中国商业、企业的直接影响，解码蓝月亮的成功“基因”。

　　“X0001号”营业执照

　　我1980年考上武大化学系，在学校读书的时候，因为是理科生，对改革开放没有那么敏感，直到后来去中科院读硕士，期间跟社会接触多起来了，也看到了一些关于改革开放的报道，才对中国的改革开放有点“感觉”了。

　　我印象比较深的是，当时媒体对南方地区特别是在广东地区有关于“星期六工程师”的报道。“星期六工程师”就是描述一些国企员工，平时在单位上班，周末星期六就出去，到乡镇企业或者街道企业，提供一些技术，或者是提供一些资讯。

　　当时有个报道，讲有一个“星期六工程师”，帮助沿海的一个渔村的渔民，把一些贝类生物的壳，转化成一种建筑材料，还有些辅导他们从虾壳里面提取类似虾壳素的成份。

　　那个时候我就想，原来我们学的这些学问在社会上是有用的。因为我们是理科生，平时做实验，看论文、科技报比较多一点，看这类报道就相对少一些，但是像这些信息，牵扯到技术对社会的应用价值，应该算是我对改革最早的理解。

　　原来我们走的路线就是“读书、搞研究、做论文、发表论文”的学术路线，但看到这些报道以后，我就想，是不是在学术之外还有另外一条技术路线?所以后来我就放弃了读博士，从上海来到了广东，看可不可以走技术路线。后来事实证明，走技术路线是可行的。

　　当时我也跟同学聊天说，或许中国老百姓更需要的不是论文而是产品。因为当时我们国家工业基础相对比较滞后，如果技术能够服务于社会，服务于工厂、制造业的话，对于提升我国的工业水平，提高我们的产品质量，甚至是产品创新方面，都会很有空间。

　　后来我们几个研究生来到了广州，并注册了一个研究所，叫道明化学研究所。因为改革开放，整个东南沿海整个社会的氛围、舆论，包括政策都挺好。

　　我记得当时我们营业执照是“X0001号”，这是个什么含义呢?“X”就是其他类别，等于当时没法分类的;“0001号”就证明我们是第一家。那是1988年，应该来讲，在当时我们能够以民营的身份、私人的身份注册这个研究所，是非常不容易的。这也是政策开放的体现。

　　当时媒体也给我们很多报道，所以我们在广州还很有知名度，我觉得这都是因为这种改革的氛围。这个研究所当时主要研究一些技术、配方合成等，也先后做了一些配方产品，清洁产品，后来就升级成为公司了，也就是现在的蓝月亮。

　　总体来讲，蓝月亮在成长过程中没遇到太大阻力，我想这都应该是改革开放带来的好处。

　　“变”与“不变”30年

　　在改革开放40年的历程中，公司成长30年(蓝月亮品牌诞生26年)，我们不断地跟随改革开放的浪潮发展自己。期间，我们坚持一些不变的东西，比如说我们的愿景是不能变的，就是“我们为什么要办这个企业?”这个是不能变的。

　　我们决定办企业，就是因为当时整个中国，居住环境跟现在完全不可比，比较简陋，因此对清洁的要求就低了很多。但是我们清洁卫生其实非常重要，它跟人们的生活品质息息相关。随着改革开放向前推进，相应地对清洁也提出了更高的要求——需要有清洁效能更好的、副作用更低的、环境更友好的、使用更方便的清洁剂，消费者也有这个诉求。

　　因此，蓝月亮就立志做一些高功能、高性能的清洁用品，为消费者创造一个洁净的生活空间——这个追求是不能变的。蓝月亮有句口号叫做“一心一意做洗涤”，这个是坚持几十年都没有变过的，包括我们也不进入其他行业，专注于做洗涤，这个也没有变。

　　蓝月亮的产品为什么忠诚度很高?就是因为产品质量很稳定、性能很好，这些都是不会变的。无论整个市场发生什么变化，比如说原材料的价格是否变化、竞争环境是否恶化(是不是打价格战)，我们会坚持精雕细琢地生产高质量、高技术含量的产品。我觉得做产品也好，为社会提供服务也好，这都是一种就信仰。做最好的产品，把产品做到极致，就是蓝月亮的信仰，这些都是不动摇的。

　　至于“变”，就是说哪些在变?哪些要变?第一，就是产品要升级。不能第一次做了一个配方，然后几十年还是那个配方，那肯定不行。因为整个原材料在进步、配方技术在进步、生产技术在进步、消费者的需求也在进步，就要求产品的性能逐渐提高。

　　第二个“变”，就是产品的品类是逐渐增加的。因为消费者的需求不断变化，我们也在一步步地发展。蓝月亮的产品从最开始只能满足一部分需求，到后来能满足更多的需求;从最早只有家庭清洁类(洗厨房的、洗厕所的)，到追加个人护理类(洗手的)，再到推出衣物护理类(洗衣服的)，产品的品类越来越多。仅以洗衣为例，蓝月亮从推出第一代洗衣液，用它来替代洗衣粉、洗衣肥皂等，到推出手洗专用、旅行专用的各种洗衣液，再到后来又推出浓缩洗衣液，这些产品的“变”都是为了更好的满足消费者需求。现在我们做浓缩升级——全新推出了新一代生物科技洗衣液，这也是“变”。所以消费者在使用蓝月亮产品的时候，他们在感受稳定的质量、可靠的品质、领先的技术同时，也感受到了我们一代又一代的产品升级。

　　第三个“变”，就是渠道的变化。以前都是在传统渠道线下门店里面来卖产品给消费者，这几年电商发展得很好，我们也通过电商渠道来销售产品，并跟一些渠道建立战略联盟的关系。今年双11，我们在天猫、京东等电商渠道衣物清洁品类的销售额也都是遥遥领先的，这也证明我们在顺应渠道的变化逐步发展。

　　再就是原来没做的，现在要做，这都属于变。蓝月亮也在通过一些新的营销方式，改变消费者的传统洗涤习惯，比如我们举办的“科学洗衣中国行”系列公益活动等，就是为了教会消费者科学的洗涤方法，让原来洗不干净的可以洗干净，原来洗涤效果不好的可以洗得更好，原来不太环保的可以更环保，这都是我们改变营销方式不断教育的成果。

　　除了这些以外，我们也为消费者提供洗涤的咨询跟服务这方面内容。我们的24小时在线咨询服务，是即使消费者凌晨打来咨询电话，我们都要求在15秒内答复。当消费者遇到自己的衣物有洗不干净的疑难问题时，可以向我们咨询相应的解决方法及产品;当他还是无法处理的话，可以把衣服寄给我们来帮他解决，这些都是我们后来追加的服务。

　　创新的“乐趣”

　　市场环境永远是波动的，这是其本质。市场波动的本质，其实就是供求关系。无论是商品也好，服务也好，包括资本市场，其实也都是供求关系。

　　经营企业，我认为有两个原则：一个是顺势而为，如果很难逆势而行，那你就顺着市场的规律走，这是一种经营的模式;还有一种更加积极、更加进取的一种经营态度，就是创造需求。

　　如果是第二种模式，当遇到市场的波动，即使市场低迷的时候也无关大碍，因为我们是在创造需求。这是我们更加喜欢、更加应该去做的事情，也是我们的乐趣所在。你想想看，还有什么乐趣能够超过创新?有什么热情能够超过创造?

　　其实蓝月亮走的就是第二种模式，当然也会顺着市场的规律，但是我们坚持创新创造，不断地开辟蓝海。这些年，蓝月亮每一个产品的推出，基本上在市场都是领先的，并且蓝月亮很多产品推出后都能获得较高的市场份额，当有市场竞争进入后，市场份额也会稍微波动一点，但是我们一直在努力创造新的品类。

　　虽然，创造品类很辛苦，毕竟教育成本很高，但是我觉得乐趣也很大。所以我认为，应对市场波动最有效的法宝就是创新。这就要求你一定要去为这方面做准备：研发设计、技术创新、营销模式创新等。一定要为企业缔造创新的“基因”，各方面都向创新倾斜，鼓励大家去创新创造。

　　罗秋平表示，创造力是不会枯竭的，如果能够不断地让大家创新创造，它将是一个不会枯竭的源泉，这个力量是无穷的

　　创造力是不会枯竭的，如果能够不断地让大家创新创造，它将是一个不会枯竭的源泉，这个力量是无穷的。我是一直坚持认为，“生命在于创造，生命在于创新”，而创新需要空气、创新需要氧气，创新需要空间。如果说有这样一个氛围，有这样一个大环境，创新创造的人就会越来越多，而当创新创造的人都能尝到甜，这对企业对消费者都有好处。